Diversas técnicas são aplicadas na hora de vender e entre elas estão os gatilhos mentais. Mas você sabe o que são eles e como eles podem te ajudar na hora de fechar uma venda?
Gatilhos mentais são os estímulos que o cérebro humano recebe para a tomada de decisão. Se você lida diretamente com as vendas, é essencial conhecer gatilhos e entender quais e de que forma podem ser usados nos momentos-chave da negociação. Confira quatro deles abaixo.
1) Gatilho de Escassez:
Digamos que o produto que o futuro cliente pretende comprar é a último do estoque. Ou então, que o desconto que você está oferecendo está disponível apenas para os próximos dez clientes. A técnica funciona por que a maioria das pessoas associa o valor das coisas à sua raridade ou à dificuldade de acesso.
Esse é um exemplo de gatilho mental de escassez, e é diretamente relacionado à aversão à perda. Essa aversão é a tendência de priorizar decisões que previnem perdas, em detrimento às decisões que geram ganhos.
Geralmente esse gatilho é usado para acelerar uma negociação.
2) Gatilho de Autoridade:
O respeito a pessoas que são autoridades em determinado assunto representa um gatilho mental poderoso. Quando empresas utilizam figuras famosas e reconhecidas para endossar seus produtos em comerciais de TV, é esse o tipo de comportamento que está sendo explorado.
Outro exemplo desse gatilho é a construção de conteúdo. Quando uma empresa disponibiliza materiais informativos, como uma postagem em um blog ou um eBook, está construindo autoridade acerca daquele assunto.
Um terceiro exemplo de gatilho de autoridade é mencionar um grande cliente que a empresa tem em sua base
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3) Prova social:
Pense num e-commerce que mostra o número de pessoas que comprou um determinado produto, ou quantos usuários utilizam um determinado serviço. Um exemplo em Pré-vendas é quando o consultor menciona quantos clientes a empresa possui. Esse gatilho pode ser utilizado para aflorar o interesse de um lead em ouvir um consultor e, até mesmo, a responder as perguntas que ele venha a fazer.
Geralmente esse é um dos gatilhos mais utilzados no marketing e na construção de um calendário editorial.
4) Gatilho de Ancoragem:
A ancoragem demonstra a tendência do cérebro humano de comparar informações recebidas ao longo de um período, em relação à primeira parte de informação que recebeu. Confuso? Nem tanto.
Alguma vez você já foi em uma loja onde um vendedor lhe falou algo como, esse produto custa R$ 200 mas comigo você compra por R$ 150? Essa é uma tática comum entre vendedores. O comportamento que esse tipo de implicação desencadeia é que, a partir daquele momento, você passa a comparar qualquer oferta ao preço inicial de R$ 200. Logo, qualquer valor abaixo do original é visto como uma oportunidade de compra e tudo o que estiver acima é tido como um roubo.
Geralmente esse gatilho é usado quando o cliente já conhece o que está sendo oferecido e ainda está indeciso sobre a compra.
Quais desses gatilhos mentais você utiliza na sua hora de fechar uma venda? Não sabe no que empreender? Conheça a Franquia Santa Carga.
