Quando começamos a entender melhor sobre o marketing digital, os depararmos, logo de início, com o conceito de funil de vendas. Termos como topo, meio e fundo de funil, ou prospects e conversão, aparecem frequentemente. Mas, embora seja importante, ele só funciona bem se você tiver em mente a jornada de compra do consumidor.
A jornada de compra é a estrada que leva o cliente do ponto inicial, quando ainda sequer teve algum contato com a empresa ou negócio, até o momento final, em que suas dores foram solucionadas ou desejos foram satisfeitos. Importante manter em mente que o momento final não é o da compra, ok?
Nesse processo, seu potencial consumidor passa até se tornar um cliente e, mais do que isso, um promotor de sua marca.
Funil de Vendas x Jornada de compra:
Tanto o funil de vendas quanto a jornada de compra tratam do processo pelo qual o potencial consumidor passa até o momento da transação ou contratação. A diferença é que o funil de vendas trabalha a perspectiva da empresa, dos produtos vendidos ou serviços contratados.
Ao estruturar um funil de vendas, a lógica deve ser em torno do modelo de negócio: o que se aproxima do produto ou serviço está mais próximo do fundo, enquanto quaisquer temas mais distantes se encontram no topo.
Já a jornada de compra coloca o consumidor no centro. Esse processo exige uma compreensão intensificada do comportamento do consumidor.
Quais são os benefícios de conhecer o processo de compra?
O processo permite que você alcance seu cliente e, melhor do que isso, faça com que sua persona chegue voluntariamente até você. Veja outras vantagens em compreender a jornada do seu cliente:
- Melhoria no relacionamento com o consumidor: ao conhecer melhor seu cliente, você consegue entregar soluções direcionadas e se aproximar do consumidor;
- Maior chance de conversão: uma jornada de compra bem mapeada permite que as estratégias de marketing sejam traçadas corretamente, aumentando as chances de conversão;
- Melhor experiência do cliente;
- Melhoria na gestão de recursos: você consegue empregar os recursos necessários nas etapas certas, reduzindo o desperdício de tempo e mão de obra;
- Possibilidade de análise dos dados: se a sua jornada de compra for bem mapeada, é possível que você analise cada etapa profundamente e, com o tempo, entenda os pontos fortes e fracos da sua estratégia por meio dos dados.
Como estruturar a jornada do seu cliente?
- A primeira etapa da jornada envolve a descoberta de uma solução ou oportunidade por parte do cliente. Por isso, você já deve conhecer a fundo a questão para poder apresentá-la.
Por isso, mapeie as principais soluções e oportunidades que o seu negócio oferece.
- Com as soluções mapeadas, é hora de identificar comportamentos de busca que podem levar o potencial cliente a descobrir o seu negócio.
- Entenda como seus clientes se comportam, o que os leva a tomar decisões e quais fatores podem fazer com que ele desista. Os pontos que influenciam as tomadas de decisões devem ser considerados para estruturar a mudança de etapas da jornada,
- Use todas as informações que você mapeou para encontrar momentos chave para se comunicar com seu cliente. Aqui, vale utilizar as redes sociais, Youtube e Email Marketing para entregar a comunicação certa no momento ideal.
- Você já sabe mapear as soluções e dúvidas. Coloque-as como temas para abordar na fase de aprendizado.
- Por fim, para a fase de decisão, é hora de listar seus diferenciais e pontos fortes em relação à concorrência, bem como depoimentos e avaliações de clientes. Tudo isso pode ser usado para convencer o consumidor da compra ou contratação.
Umas das partes mais importantes para entender se esse processo está dando certo é conversar com os seus clientes para entender como foi a experiência deles durante todo o relacionamento com o seu negócio.
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